Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif (BATNA)

Müzakere Edilen Anlaşmaya (BATNA) En İyi Alternatif Nedir?

Müzakere edilmiş bir anlaşmaya (BATNA) en iyi alternatif, müzakerelerde bulunan bir tarafın müzakereler başarısız olursa ve hiçbir anlaşmaya varılamazsa alınması gerektiğine karar verdiği bir hareket tarzıdır.

Müzakere araştırmacıları Roger Fisher ve William Ury, BATNA terimini 1981’deki en çok satanları olan “Evet’e Ulaşmak: Vazgeçmeden Anlaşmayı Müzakere Etmek” adlı kitaplarında ortaya attılar.

Bir tarafın BATNA’sı, müzakere başarısız olursa geri döneceği konumdur.

Temel Çıkarımlar

  • BATNA’lar, müzakereler ilgili taraflar için uygun olmadığında mevcuttur.
  • Bir BATNA, müzakerelerin başarısız olması durumunda mevcut olan en çekici seçeneği temsil eder.
  • BATNA’lar, bir müzakerecinin kabul etmeye istekli olduğu olası en kötü teklif olan rezervasyon değerini belirlemek için kullanılır.
  • Müzakereciler, birden çok BATNA’yı keşfederek konumlarını iyileştirebilir.
  • Genel müzakereler genellikle daha iyi ve daha hızlı bir stratejidir.

Müzakere Edilmiş Bir Anlaşmaya (BATNA) En İyi Alternatifi Anlamak

Bir BATNA’yı düşünmek, ister zam isteyen bir çalışan isterse birleşmeyi düşünen bir şirket olsun, müzakere gerektiren herhangi bir durumda herkes için yararlı olabilir. Müzakereye taraf olan bir taraf, önce alternatiflerini düşünmeden bir anlaşmayı kabul edip etmeme konusunda bilinçli bir karar veremez.

BATNA’nın Önemi

BATNA’nızı önceden belirlemek, size kötü bir anlaşmadan uzaklaşma seçeneği sunar. Örneğin, yeni bir araba için pazarlık yapıyorsanız ve satıcının son teklifi kabul edilemezse ne yapabilirsiniz? Bariz seçenekler hayal kırıklığı yaratıyor. İstemediğiniz bir anlaşmayı kabul edebilir veya eli boş çekip gidebilirsiniz. Veya BAFTA’nızı belirlediyseniz, beğendiğiniz başka bir marka ve model arabası olduğunu bildiğiniz başka bir bayiye gidebilirsiniz.

BAFTA’nız müzakereler sırasında açığa vurmasanız bile size müzakere gücü verir. Kötü bir anlaşma yapmak zorunda olmadığını biliyorsun.

ZOPA ve BATNA

Bir müzakerede, müzakere edilmiş bir anlaşmaya veya BATNA’ya en iyi alternatif, anlaşmaya varılamadığında yapılacak eylemin bireyin kararıdır.

Muhtemel anlaşma bölgesi veya ZONA, her bir tarafın BATNA’sı arasındaki örtüşme alanıdır.

Bir müzakereye gerçekten hazırlanmak için kendi BATNA’nızı belirlemeniz yeterli değildir. Her bir tarafın üzerinde anlaşmaya vardığı bir BATNA anlayışına sahip olmanız gerekir. Aralarında herhangi bir örtüşme varsa, herkes için tatmin edici bir sonuç olasılığı vardır.

BATNA’nızı Nasıl Tanımlarsınız?

Bir BATNA’yı belirlemek her zaman kolay olmasa da, Harvard araştırmacıları süreci netleştirmeye yardımcı olmak için birkaç adım belirlediler:

  1. Mevcut müzakereniz çıkmaza girerse tüm alternatifleri listeleyin.
  2. Bir alternatif peşinde koşmanın değerine göre alternatiflerinizi değerlendirin.
  3. Sizin için beklenen en yüksek değere sahip olacak alternatif eylemleri seçin.
  4. 3. Adımda BATNA’nızı belirledikten sonra, rezervasyon değerinizi veya kabul etmek istediğiniz en düşük değerli anlaşmayı hesaplayın.

Size önerilen anlaşmanın değeri rezervasyon değerinizden düşükse teklifi reddetmeli ve BATNA’nızın peşine düşmelisiniz. Ancak, son teklif rezervasyon değerinizden yüksekse teklifi kabul etmelisiniz.

Güçlü bir BATNA, bir tarafın anlaşmaya karşı çekici bir alternatifi olduğunu ve cazip bir tekliften uzaklaşabileceğini anlamasına da yardımcı olabilir.

Müzakere, bir dizi alternatif belirlemekten daha fazlasıdır. Müzakere taktiklerinin nüanslarını anlamak, zorlu anlaşmazlıkları çözerek profesyonel ilişkileri geliştirmeye yardımcı olabilir.

Müzakereyi anlamak, çatışma karşısında kişisel güçlü ve zayıf yönlerinizi değerlendirmenize ve pazarlık eğilimlerinizi yönetmeyi öğrenmenize de yardımcı olabilir.

Son olarak, bazı yetenekli müzakereciler tarafından kullanılan manipülatif müzakere taktiklerini incelemek, etkilerini etkisiz hale getirmeye yardımcı olabilir.

AŞAĞIDAKİ İpuçları

Mümkün olan en iyi sonuca ulaşmak için, müzakerelere girmeden önce mümkün olduğu kadar çok hazırlık yapmak önemlidir. Bu, yalnızca önceden güçlü bir BATNA hazırlamanız değil, aynı zamanda karşı taraf için mevcut olabilecek BATNA’ları da göz önünde bulundurmanız gerektiği anlamına gelir.

Karşı tarafın da aynısını yapmasını beklemelisiniz – diğer tarafın BATNA’nızı küçümsemesine izin vermeyin.

“En iyi” kelimesinin ima edebileceğinin aksine, birden fazla BATNA hazırlamak da mümkündür. Aslında, mümkün olduğunca çok sahip olmalısınız. Cephaneliğinizde ne kadar çok BATNA varsa, müzakere masasında o kadar çok kart oynamanız gerekir.

Adına rağmen, size daha güçlü bir müzakere pozisyonu veren birden fazla BATNA hazırlayabilirsiniz.

BATNA Tuzakları

Mevcut tüm seçenekleri anladığınızda bile tatmin edici olmayan bir sonuca ulaşmak mümkündür. Zor bir müzakerede pek çok olası tuzak vardır ve müzakerecilerin karşı tarafın baskısı altında disiplinli kalması önemlidir.

Mevcut tüm alternatiflerin değerini anlamak da önemlidir. Karşı tarafın eline çok fazla değer veren bir müzakereci, çok az fayda için büyük tavizler verme riskini alır. Karşı tarafın eline değer vermeyen bir arabulucu hareket edemeyecek kadar inatçı olabilir.

Pek çok müzakereci, özellikle pazarlık masasında çok fazla zaman geçirmişse, başarılı bir sonuca duygusal olarak bağlanır. Bu, batık maliyet yanılgısıdır. Yetenekli bir arabulucu her zaman uzaklaşmaya hazır olmalıdır.

BATNA’nın Avantajları ve Dezavantajları

Güçlü bir BATNA müzakere masasında değerli bir kart olabilir ve tarafların pozisyonlarını duygulardan ziyade gerçeklere dayandırmalarını sağlar. Güçlü BATNA’lar ayrıca, müzakerelerin başarısız olması durumunda organizasyonun kesintiye uğramaması için bir yedekleme planı sağlar. Başarısızlığı daha az olası hale getirir; BATNA ne kadar güçlüyse, karşı tarafın karşılıklı bir anlaşmaya varma olasılığı o kadar yüksektir.

Ancak, BATNA sürecinin maliyetleri vardır. Eldeki işin ne kadar karmaşık olduğuna bağlı olarak, en iyi alternatifi bulmak başlı başına uzun ve pahalı bir süreç olabilir.

Aynı zamanda yanılmaz bir süreç değildir ve müzakereciler seçeneklerini yanlış hesaplama veya olasılıkları gözden kaçırma riskiyle karşı karşıyadır.

BATNA’nın Artıları ve Eksileri

Artıları

  • Müzakereler başarısız olursa bir yedek plan sağlar.

  • Müzakereleri sağlam bir olgusal temele oturtur.

  • Güçlü bir BATNA’nın tüm taraflarca kabul edilebilir olma olasılığı daha yüksek olduğundan, anlaşmayı daha olası hale getirir.

Eksileri

  • BATNA’ların hesaplanması pahalı ve karmaşık bir süreç olabilir.

  • Müzakereciler yine de bazı alternatiflerin maliyet veya faydalarını yanlış hesaplayabilirler.

  • Hala dezavantajlı bir seçim yapma riski var.

BATNA örneği

Örneğin, A Şirketi, B Şirketine 20 milyon dolarlık bir devralma teklifi yapıyor. Ancak B Şirketinin yöneticileri bunun 30 milyon dolar değerinde olduğuna inanıyor.

B Şirketi teklifi hemen reddeder. Ancak B Şirketi, sektördeki artan rekabeti ve önümüzdeki yıllarda büyümesini sınırlayacak ve değerlemesini düşürecek olan sıkılaşan düzenlemeleri dikkate almamıştır.

B Şirketi bu faktörleri mevcut değerlemeye dahil etmek için zaman ayırmış ve zorlu bir iş ortamında rotada kalma alternatifini değerlendirmek de dahil olmak üzere dört BATNA adımını açıkça uygulamış olsaydı, yönetim kabul etmeye ikna edilebilirdi.

B Şirketi, bu potansiyel riskleri rezervasyon değeri tahminine dahil edebilirdi – bir müzakerecinin kabul etmeye hazır olduğu olası en kötü sonuç.

BATNA’mı Nasıl Bulurum?

Bir BATNA belirlemenin ilk adımı, müzakerelerin başarısız olması durumunda kullanılabilecek tüm olası eylem planlarını listelemektir.

Ardından, her alternatifin değerini değerlendirin ve hangilerinin en çekici olduğunu belirleyin.

BATNA’nızı hesapladıktan sonra, kabul etmeye istekli olacağınız en düşük değerli anlaşma hakkında bir karar verebilirsiniz.

Müzakerelerde BATNA’mı Açıklamalı mıyım?

Güçlü bir BATNA, değerli bir kaldıraç sağlayabilir, ancak zayıf bir BATNA asla açığa çıkarılmamalıdır. Sadece karşı tarafa daha fazla taviz için direnmesi için sebep verir.

Örneğin, iş görüşmelerinde, başka bir işverenden gelen güçlü bir karşı teklif, daha yüksek bir maaş veya daha fazla tatil için pazarlık yapmanıza yardımcı olabilir. Zayıf bir karşı teklifi ortaya çıkarmak, başka bir yere gitme avantajınızın olmadığını gösterir.

Güçlü BATNA Nedir?

Bir BATNA veya Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif, görüşmeler bozulursa müzakeredeki bir tarafın görüşüne göre en iyi seçenektir. Güçlü bir BATNA, o tarafa müzakereye makul derecede çekici bir alternatif sunar. Bir anlaşmaya varılamazsa, BATNA minimum kesinti ile uygulanabilir.

BATNA ile Rezervasyon Değerinin Farkı Nedir?

Bir BATNA, müzakereler başarısız olursa bir taraf için mevcut olan en iyi seçenekken, rezervasyon değeri kabul etmeye istekli olacakları en kötü anlaşmadır.

Rezervasyon değeri her zaman BATNA’dan yüksektir. Örneğin, bir araba satın alıyorsanız, BATNA başka bir bayiden alışveriş yapma seçeneğini temsil edebilir. Rezervasyon değeri, ödemeye hazır olduğunuz en yüksek fiyat olacaktır.

Alt çizgi

BATNA’nıza karar vermek, herhangi bir müzakere için planlama sürecinin önemli bir parçasıdır. Herhangi bir müzakere bir anlaşmaya varmada başarısız olabilir. Eğer öyleyse, bir sonraki adımınız nedir? Müzakere edilmiş bir anlaşmaya en iyi alternatifinizi bilmek, ideal olmasa da kabul edilebilir bir çözüm seçeneğinizi ortaya çıkarır.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Back to top button