İşletme ve Finansta Demirleme ve Ayarlama Tanımı

Demirleme ve Ayarlama Nedir?

Çıpalama ve ayarlama, bireyin ilk fikirlerini ve tepkilerini tek bir bilgi noktasına dayandırdığı ve bu başlangıç noktasına göre değişiklikler yaptığı bir olgudur. Çapalama ve ayarlama buluşsal yöntemi, bir kişinin çapa olarak bilinen belirli bir hedef sayıyı veya değeri başlangıç noktası olarak kullandığı ve ardından zaman içinde kabul edilebilir bir değere ulaşılana kadar bu bilgiyi ayarladığı durumları tanımlar. Çoğu zaman, bu ayarlamalar yetersizdir ve orijinal çıpaya çok yakın kalır; bu, çıpa gerçek cevaptan çok farklı olduğunda bir sorundur.

Temel Çıkarımlar

  • Demirleme ve ayarlama, bir kişinin ilk fikirle yola çıktığı ve inançlarını bu başlangıç noktasına göre ayarladığı bilişsel bir sezgiseldir.
  • İlk çapa gerçek değerden saptığında sabitleme ve ayarlamanın hatalı sonuçlar ürettiği gösterilmiştir.
  • Demirleme bilinci, parasal teşvikler, bir dizi olası fikir, uzmanlık, deneyim, kişilik ve ruh hali üzerinde dikkatli bir şekilde düşünme, hepsi demirlemenin etkilerini değiştirebilir.
  • Çıpalama, ilk çıpanın belirlenmesinin sonraki müzakereleri lehinize etkileyebileceği satış ve fiyat müzakerelerinde avantaj sağlamak için kullanılabilir.

Sabitleme ve Ayarlamayı Anlamak

Çapalama, davranışsal finans tarafından tanımlanan, bireylerin bir hedef sayıya veya değere – genellikle beklenen bir fiyat veya ekonomik tahmin gibi ilk elde ettikleri sayıya – odaklandıkları bilişsel bir önyargıdır. Benzer etkilere sahip olan ancak yatırımcıların yeni bilgileri eski bilgilerle nasıl ilişkilendirdiğine dayanan muhafazakarlık yanlılığının aksine, çıpalama, bir kişi eski çıpa numarasına dayalı olarak yeni kararlar aldığında gerçekleşir. Orijinal tahmin veya görüş üzerindeki etkisini belirlemek için yeni bilgileri kapsamlı bir şekilde değerlendirmek, çıpalama ve ayarlamanın etkilerini hafifletmeye yardımcı olabilir, ancak karar vericinin özellikleri bilinçli değerlendirme kadar önemlidir.

Sabitleme ve ayarlama ile ilgili sorun şu ki, ilk çapanın değeri gerçek değer değilse, sonraki tüm ayarlamalar sistematik olarak çapaya doğru ve gerçek değerden uzağa sapacaktır. Ancak, çapa gerçek değere yakınsa, o zaman esasen sorun yoktur.

Düzeltmelerle ilgili sorunlardan biri, kişinin düşündüğü ilgisiz bilgilerden etkilenebilmeleri ve gerçek hedef değerle temelsiz bağlantılar kurabilmeleridir. Örneğin, bir bireye rasgele bir sayı gösterildiğini ve ardından tahmini bir değer biçiminde yanıt arayan veya hızlı bir şekilde matematiksel bir denklem yapılmasını gerektiren ilgisiz bir soru sorulduğunu varsayalım. Onlara gösterilen rasgele sayının aranan cevapla hiçbir ilgisi olmasa da, görsel bir ipucu olarak alınabilir ve yanıtları için bir çapa olabilir. Çapa değerleri kendi kendine üretilebilir, bir fiyatlandırma modelinin veya tahmin aracının çıktısı olabilir veya dışarıdan bir kişi tarafından önerilebilir.

Çalışmalar, bazı faktörlerin çıpalamayı etkileyebileceğini göstermiştir, ancak insanlar bunun farkına vardığında ve kasıtlı olarak bundan kaçınmaya çalışsa bile bundan kaçınmak zordur. Deneysel çalışmalarda, insanlara çıpalamadan bahsetmek, kararlarını etkileyebileceği konusunda onları uyarmak ve hatta çıpadan kaçınmaları için onlara parasal teşvikler sunmak, çıpalamanın etkisini azaltabilir, ancak ortadan kaldıramaz.

Belirli bir alanda daha yüksek düzeyde deneyim ve beceri, o konu alanındaki çıpalanmanın etkisini azaltmaya yardımcı olabilir ve daha yüksek genel bilişsel yetenek, genel olarak çıpalanma etkilerini azaltabilir. Kişilik ve duygu da bir rol oynayabilir. Uyumluluk, vicdanlılık, içe dönüklük ve açıklık gibi kişilik özellikleri gibi depresif bir ruh hali demir atmayı artırır .

İşletme ve Finansta Demirleme ve Ayarlama

Satış, fiyat ve ücret müzakerelerinde çıpalama ve ayarlama güçlü bir araç olabilir. Çalışmalar, bir müzakerenin başlangıcında bir çıpa belirlemenin, araya giren müzakere sürecinden daha nihai sonuç üzerinde daha fazla etkiye sahip olabileceğini göstermiştir. Kasıtlı bir başlangıç noktası belirlemek, sonraki tüm karşı tekliflerin aralığını etkileyebilir .

Örneğin, kullanılmış bir araba satıcısı (veya herhangi bir satıcı), gerçeğe uygun değerin oldukça üzerinde olan müzakereleri başlatmak için çok yüksek bir fiyat teklif edebilir. Yüksek fiyat bir çıpa olduğu için nihai fiyat, araba satıcısının başlangıç için adil veya düşük bir fiyat teklif etmesi durumundaki fiyattan daha yüksek olma eğiliminde olacaktır. Benzer bir teknik, bir işe alma yöneticisi veya olası bir işe alım, bir başlangıç maaşı önerdiğinde, işe alım müzakerelerinde uygulanabilir. Taraflardan her biri, çıpadan elde edilen kabul edilebilir bir miktara ulaşmayı umarak tartışmayı bu başlangıç noktasına itebilir.

Finansta, bir fiyatlandırma modelinin veya bir ekonomik tahmin aracının çıktısı, bir analist için çapa olabilir. Buna karşı koymanın olası bir yolu, çok sayıda, farklı modele veya kanıt dizisine bakmaktır. Sosyal psikoloji araştırmacısı Phillip Tetlock, birçok farklı fikir veya bakış açısına (“tilkiler”) dayalı tahminlerde bulunan tahmincilerin, yalnızca tek bir modele veya birkaç büyük fikre (“kirpi”) odaklananlardan daha iyi tahminler yapma eğiliminde olduğunu bulmuştur . Birkaç farklı model ve bir dizi farklı tahmin göz önünde bulundurulması, bir analistin çalışmasını çıpalama etkilerine karşı daha az savunmasız hale getirebilir.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Back to top button