Always Be Closing (ABC), bir satış stratejisini tanımlamak için kullanılan motivasyonel bir ifadedir. Rejimi takip eden bir satış görevlisinin sürekli olarak yeni potansiyel müşteriler araması, bu potansiyel müşterilere ürün veya hizmetler sunması ve sonunda bir satışı tamamlaması gerektiği anlamına gelir.
Bir strateji olarak ABC, satış görevlisinin ısrarcı olmasını, ancak aynı zamanda kayıplarını ne zaman azaltacağını ve başka bir olası müşteriye ne zaman geçeceğini bilmesini gerektirir.
Temel Çıkarımlar
Always Be Closing, satış dünyasında kullanılan bir mantradır, yani bir satıcı, gerekli olan taktikleri kullanarak her zaman anlaşmaları kapatma zihniyetinde olmalıdır.
Bu ifadenin kökeni, aynı adlı Pulitzer ödüllü oyunundan uyarlanan, David Mamet’in senaryosunu yazdığı, 1992 yapımı “Glengarry Glen Ross” filmidir.
Modern çağda araştırmalar, potansiyel müşteri yaratma, müşteri takibi ve strateji oturumlarının bir satış elemanının gününün “kapanıştan” daha büyük bir bölümünü oluşturduğunu gösteriyor.
ABC’nin Temelleri
Always Be Closing ifadesi, Alec Baldwin, Al Pacino ve Jack Lemmon’un oynadığı 1992 yapımı “Glengarry Glen Ross” filminde popüler hale geldi. Film, David Mamet tarafından yazılmıştır ve onun Pulitzer Ödüllü oyunundan uyarlanmıştır. Satış endüstrisinin daha karanlık, acımasız tarafını vurguladı.
Filmde, bir grup emlakçıyı motive etmek için şirket ofisinden agresif bir temsilci getirilir ve onlara daha fazla mülk satmalarını veya başarısız olursa kovulmalarını söyler. Satış görevlilerini ürkek ve motivasyonsuz olmakla suçlayarak, küfürlü bir tirad sunar. Zenginliğini ve başarısını sergiliyor.
Konuşması sırasında üzerinde “Daima Kapanıyor Olun” yazan bir tahtayı çevirir ve bu ifadeyi birkaç kez tekrarlar. Ancak satış görevlileri, satış rakamlarına ulaşmak için bir dizi etik olmayan taktiğe başvurdukları için konuşma geri teper.
Daha sonra, 2000 yapımı “Boiler Room” filminde, genç bir borsacıya akıl hocalığı yapan bir satış eğitmeni, kursiyere “Glengarry Glen Ross”u görüp görmediğini sorar. Daha sonra, Always Be Closing’in anlamı konusunda onu test etmeye devam ediyor.
Her Zaman Kapanmanın Etkinliği
Terim, satış müdürlerinin satış personelini motive etmek ve potansiyel müşterilere karşı inatçı olmanın önemini eve götürmek için sıklıkla kullandıkları birkaç özlü alıntının kapsamlı bir örneği haline geldi. Bir satış elemanının olası müşteriyle yaptığı her eylemin, satışı sona erdirmek amacıyla yapılması gerektiğini hatırlatır.
Satış sürecinin ilk ilişki kurma aşamasından müşteri ihtiyaçlarını ve ürün konumlandırmasını ortaya çıkarmaya kadar, temsilci tüm süreyi “kapatmalı” ve müşteriyi yapılacak tek mantıklı şeyin çek defterini çıkarmak olduğu bir noktaya ayarlamalıdır. .
Always Be Closing, konsept olarak daha önceki bir zamanın kalıntısı olabilir; Bilgili, modern tüketiciler, ürünler ve fiyatlar hakkında çevrimiçi olarak çok fazla bilginin mevcut olduğu bir çağda satış konuşmalarına karşı daha az duyarlıdır.
Gerçek Dünya Örneği
Büyük ekranda eğlenceli olsa da, ABC çeşitli nedenlerle gerçek hayatta nadiren başarılı olur.
Bağımsız bir araştırma ve veri sağlayıcısı olan CSO Insights tarafından 2018 yılında yapılan bir araştırma, başarılı satış görevlilerinin zamanlarının en fazla %35’ini gerçekten satış yapmak veya anlaşmaları “kapatmak” için harcadıklarını gösterdi. strateji ve planlama oturumları ile idari görevler, zamanlarının aslan payını oluşturdu.
InvestementNews.com’un bildirdiği gibi, araştırmalar, ABC zihniyetinin etkinliğini kaybettiğini gösteriyor . Ortalama 21. yüzyıl müşterisi, David Mamet hikayesinin Pulitzer Ödüllü bir sahne olduğu 1984’teki bir tüketiciden çok daha fazla bilgiyle donanmış olarak gelir. sunum ve hatta filmin vizyona girdiği 1992’den beri. Modern müşteriler, satın almadan önce alışveriş yapmayı ve araştırmayı tercih ediyor. Bir zamanlar insanların olduğundan çok daha az duyarlılar.
